记者|张乔宇

2000年以来，随着沙棘开发成果的日益增多和公众对沙棘功效认识的不断提高，沙棘制品行业进入快速发展期，行业参与者不断增加，市场规模迅速扩大。市场上出现了各种各样的网络名人沙棘汁产品，这些产品因其独特的口感和营养价值逐渐赢得了消费者的青睐。各奶茶品牌，如coco，推出沙棘百香果茶，随后开心柠檬，进一步推动了沙棘汁的普及。

近日，全球最大的沙棘产品供应商宇航员向港交所递交招股书，意欲冲击沙棘第一股，中银国际为独家保荐人。随着航天员提交表格，沙棘饮料背后的产业链模式逐渐被揭开。

沙棘，又名醋柳、黄刺、酸刺柳等。沙棘作为一种生命力极强的落叶灌木或小乔木，属于胡颓子属沙棘属，能在各种恶劣环境中生长，对水土保持有显著作用，因此被广泛应用于沙漠绿化和荒地治理。近年来，沙棘因其较高的药用和营养价值，被视为新一代超级食品。

航天员的主营业务是沙棘的利用和变现，致力于高品质沙棘产品的研发、生产、供销，以健康营养食品为主，包括饮料、原浆、保健食品。产品直接来自沙棘浆果，最天然的原料。截至2024年6月17日，公司通过R&D和生产形成了39个产品系列，包括桶装原浆、保健食品、小包装原浆、饮料等五大类。

报告期内(2021-2023年)，航天员收入分别为1.47亿元、1.86亿元、2.2亿元；净利润分别为2092.9万元、3080.2万元、4616.8万元。毛利率分别为40.2%、42.3%和46.1%。其中，保健品毛利率较高，成为公司重要的利润来源。

根据Jost Sullivan的数据，宇航员是沙棘产品制造商中的佼佼者。2023年，按沙棘浆果加工量计算，航天员在全国沙棘产品生产企业中排名第一，约占当年全国加工总量的7.8%。2023年，按沙棘原浆、饮料、营养保健食品产生的销售收入计算，宇航员是中国最大的沙棘产品制造商，全球市场份额约为3.8%。

但是，沙棘产业的市场规模普遍较小。根据约斯特沙利文的数据，沙棘产品产业规模从2018年的9.78亿元增长到2023年的21.44亿元，年复合增长率为17%，这也意味着沙棘产业的天花板仍处于较低水平。

按地域划分，报告期内航天员收入仍以亚洲为主，来自中国的收入占比分别为61.0%、53.9%和62.3%；来自日本的收入占比分别为33.4%、43.6%、35.7%。

目前，世界上已有50多个国家积极推广利用沙棘资源。根据现有资料，在沙棘资源的全球分布格局中，中国占据压倒性优势，其沙棘资源总量占88.89%。

宇航员的客户范围很广，包括经销商、消费品牌持有者、电商客户、零售商等。其中，桶装原浆为不锈钢桶包装的沙棘原浆，主要作为原料卖给消费品的品牌商进行深加工；保健食品主要是沙棘胶囊，保健食品、小包装和饮料通常以公司自己的品牌名称进行营销和销售。

报告期内，航天员桶装原浆收入占比在35%-47%之间波动，波动较大。保健食品是第二大收入来源，2023年在收入中的占比增长27.3%。小包装原浆和饮料次之，收入占比相对较低。

值得注意的是，宇航员对前五大客户的依赖度很高。报告期内，来自五大客户的收入分别约为8，889.7万元、1.41亿元和1.63亿元，分别占收入的60.7%、75.7%和74.0%。其中，来自第一大客户的收入占比分别为33.4%、43.6%和35.7%。

这些公司都和航天员有着千丝万缕的联系。如公司控股股东之一、执行董事邢的女儿邢，除了公司控股股东之一天衢生物科技背后的股东杨建标之外，日本宇航员的股东渗透后出现。据悉，该公司与日本宇航员保持了16年的业务关系，双方的业务关系仍然是排他性的。

2021年和2022年，公司第四大客户北京航天员主要由公司前员工苏童持有，其余7.2%由航天员高科持有。

此外，公司还有个体户客户，即东胜区沙棘保健食品经销部，由王刚作为个体工商户经营。

航天员的沙棘供应商主要是当地村民和村民代表。村民和村民代表收集村民采摘的沙棘，分批卖给航天员。宇航员通常在每年的9月或10月与村民或村民代表签订购买协议。宇航员根据(包括)沙棘供应商的声誉和位置、公司和供应商之间的业务关系，以及重要的是，附近沙棘种植区沙棘浆果的预计产量和质量来选择沙棘供应商。

航天员表示，公司已与内蒙古当地沙棘供应商建立业务关系，内蒙古主要野生沙棘种植区就在这里，其中包括284750亩有机认证野生沙棘种植区。

报告期内，公司向前五名供应商的采购金额分别占总采购金额的41.7%、54.9%和39.5%，供应商主要为余晓阳及其联营体、朱建文及其联营体等。贸易联合实体主要包括由第一供应商推荐或介绍或与第一供应商有其他关系的村民和村民代表。

业内一位会计表示，农业企业的非法人客户或供应商的真实性是财务造假的重点方向，应主要核实非法人客户或供应商的身份。

值得注意的是，宇航员中存在客户和供应商重叠的情况。

报告期内，航天高科及其子公司、于晓阳及其贸易财团既是本公司的客户，也是本公司的供应商。报告期内，公司向航天高科及其子公司销售保健食品、饮料和小包装原浆，金额分别约为350万元、740万元和1230万元。同时购买消费品分别为170万元、30万元、100万元左右。

2022年，公司向于晓阳及其贸易联合实体销售其他产品约30万元，报告期内向其采购沙棘浆果，金额分别约为1，074.5万元、3，381.0万元和1，057.1万元，占当期采购总额的15.8%、20.7%和11.4%。

一万元，还是表示。

2023年全国沙棘制品企业约3200家，大部分是没有沙棘林采摘权和先进产品研发技术的小企业。因此，行业内大多数企业普遍倾向于从其他沙棘产品生产企业购买原浆等原料，简单加工成沙棘饮料，甚至依靠其他代工厂制造产品，但缺乏进一步生产深加工产品的能力。

据智研展工业研究所的研究报告，在沙棘的加工过程中，由于高新技术研发投入不足，现有的加工工艺和技术水平相对较低，沙棘中丰富的营养成分不能充分提取利用，造成资源浪费，产品附加值不高。

航天人在招股书中表示，公司研发能力较强。据约斯特·沙利文介绍，该公司是中国第一家成功应用超临界二氧化碳萃取技术，在工业规模上提取高纯度沙棘有效成分的企业。其R&D中心是中国第一家专业沙棘R&D机构，也是中国唯一一家经国家发改委批准的国家级沙棘R&D机构。

关于桶装原浆的技术表述，根据招股书，沙棘原浆是从沙棘浆果中提取，经过消毒，然后罐装、桶装。在这个过程中，不添加任何其他成分，无论是调味剂还是添加剂；公司的小包装沙棘原浆是从沙棘浆果中提取的，经过消毒。加入蜂蜜和糖等调味剂来增加它的味道。根据产品系列，浓汤可以与其他成分和天然营养成分混合。混合后的纸浆将进一步消毒，然后包装成小包装。

然而，2021年至2023年自称拥有“强大R&D能力”的航天员的R&D支出分别只有约440万元、510万元和570万元，分别占各期收入的3.00%、2.73%和2.59%。