IPO雷达｜古茗赴港上市：逾9000门店只6家直营，有加盟商表示赚不到钱

ze1年前 (2024-01-27)社会149

【/h/]界面新闻记者|张乔宇

【/h/]奈雪的茶登陆港交所后，近两年已有多家龙头茶企计划IPO上市。茶百道于2023年8月向港交所提交了上市申请，喜茶、上海阿姨和王霸茶记也报道了在香港IPO的消息。近日，顾铭和米雪冰城也向港交所递交了招股书，拟在港股IPO上市。

【/h/]德邦证券显示，当前茶饮行业经历了从茶粉拼配到连锁化的逐步转变，进入了新茶饮时代。现在行业进入了拥抱资本化的新阶段。

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【/h/]与定位为高端品牌的喜茶和奈雪不同，米雪冰城和顾铭是从下沉市场崛起的两大茶饮品牌。十多年前，顾铭的创始人王玉南在他的家乡大溪镇开了第一家顾铭店。浙江小镇大溪镇是一个典型的下沉市场。

【/h/]现在顾铭在下沉市场占有一席之地。截至2023年底，顾铭共有9001家门店。二线及以下城市的门店数量占总门店数量的79%，三线及以下城市的门店数量占49%。此外，该公司38%的门店位于远离市中心的城镇和乡村。

【/h/]翻阅米雪冰城招股书，截至2023年9月30日，米雪冰城的门店数量达到32，180家，其中二线及以下城市的门店数量仅占74.6%，低于顾铭，但三线及以下城市的门店比例达到56.9%，远超顾铭。

【/h/]根据陈至大数据，三至六线城市被定义为下沉市场。根据这一定义，米雪冰城在下沉市场的布局和覆盖范围优于顾铭。

【/h/]由于开店门槛低，大量新品牌进入市场，产品同质化竞争非常激烈。国联证券指出，由于渗透率较低和消费升级，下沉市场具有相对较大的扩张空。

【/h/]根据约斯特沙利文的数据，一线城市、新一线城市和二线城市的新茶饮店市场规模已从2017年的107亿元、139亿元和111亿元增长至2022年的237亿元、336亿元和266亿元，复合增长率分别为17.2%、19.3%和19.1%。

【/h/]三线、四线及以下城市新茶饮店的市场规模已由2017年的134亿元及177亿元增至2022年的546亿元及644亿元，复合年增长率分别为32.4%及29.5%。可以看出，在过去五年中，下沉市场在市场规模和复合增长率方面都处于较高水平。

【/h/]招股书显示，自顾铭成立以来，王玉楠始终保持着对制约茶行业改革创新的敏锐洞察力，尤其是下沉市场的机会。目前，顾铭的门店仍集中在南方地区，北上广深四个一线城市的门店总数仅占门店总数的3%。在价格方面，古茶产品的价格通常保持在10元至18元之间。

【/h/]除了古法茶，各品牌茶饮也通过加盟抢占了下沉市场。根据喜茶发布的2023年年报，自2022年11月喜茶开业以来，门店总数从800多家发展到3200多家。2023年4月24日，乐乐茶宣布直营店盈利模式打磨成熟，即将对外开放加盟业务。当年7月20日，奈雪的茶正式启动“合伙人计划”，即开放加盟。

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【/h/]到2023年，顾铭共有9001家门店，但公司直接管理的直营店数量仅为6家，加盟店贡献了GMV约99.9%的市场份额。

【/h/]2021年至2023年（报告期）1-9月，顾铭的营业收入分别为43.8亿元、55.6亿元和55.7亿元；净利润分别为2399.2万元、3.7亿元、10亿元。经调整净利润分别为7.7亿元、7.9亿元和10.4亿元。2021年和2022年净利润与调整后净利润的差异主要与发型可赎回普通股、认购股权和可转换可赎回优先股的公允价值变动以及公司估值变动有关。

【/h/]在特许经营模式下，特许经营商成为公司的主要客户，顾铭通过向特许经营商出售商品和设备、提供特许经营管理服务并收取初始特许经营费、持续支持服务费以及提供培训和其他服务费来产生收入。

【/h/]报告期内各期，顾铭超过80%的收入来自商品和设备销售，其中商品销售占比超过75%，公司特许经营管理服务收入占比不到20%，主要基于持续支持服务费。持续支持服务包括公司向加盟商提供的供应链、店铺运营、技术支持以及营销和推广的持续运营支持服务。

【/h/]招股书显示，2023年，顾铭GMV达到人民币192亿元，较2022年增长37.2%。然而，在2023年，顾铭同一商店的GMV增长率仅为9.4%（指所有在上期第一天之前开业且在指定期间的最后一天尚未关闭的商店）。

【/h/]顾铭采用区域加密的策略来扩展商店网络。该公司认为，单个省份超过500家门店表明该地区具有突出规模效应的基础，这被称为关键规模。到2023年，公司已在8个省份达到关键规模。其中，公司在浙江、福建和江西三省的门店较多，在浙江有2000多家门店，在福建和江西有1914家门店。

【/h/]界面新闻记者注意到，GMV在重点省份的同店增速也遭遇瓶颈。2022年，顾铭全国同店GMV增长2.8%，明显低于2021年的12.0%。当年重点省份的同店GMV增速明显下降，浙江从15.2%下降到3.3%。福建和江西从7.4%下降到3.2%；其他五个达到重要规模的省份的同店GMV增长率也从上年的14.9%大幅下降至4.1%。

【/h/]2023年，顾铭同店GMV增速回升至9.4%，浙江增长5.1%，除福建、江西外的其他五个重点省份增长11.6%，均低于2021年水平。

【/h/]江苏一位加盟商告诉界面新闻记者，他赚不到钱，因为一方面古茶原料贵，一过期就要准备，古茶买一送一等活动费用由加盟商承担，很难盈利。