【/h/]喝茶真的很急。它已经上市很长时间了，最近很疯狂。买一送一。一杯奶茶的最低价格是4元钱，比米雪冰城还要便宜。随着竞争对手争先恐后地敲开资本市场的大门，留给它的时间真的不多了。

【/h/]作者|陈畅

【/h/]编辑|陈芳

【/h/]运营|刘珊

【/h/]我没想到有一天Xi茶叶竟然卖得比米雪冰城还便宜。

【/h/]5月6日，北京消费者郑娟在“喜茶”微信群中收到一条链接。点开它，上面写着“爱茶人士买一送一优惠券”。就拿经典产品“知止金凤茶王”来说，原价15元，买一送一相当于一杯7.5元，而原价8元的“纯绿茶皇后颜”在使用优惠券后，只需要4元一杯，这比冰城蜜雪儿还便宜。

【/h/]作为茶的忠实用户，郑娟做出了一个果断的决定，“我很快就买到了茶。"抢到后下单，直接去楼下商场取货。

【/h/]询问店员后得知，这次是喜茶12周年限时活动。“市场边界”发现，喜茶的优惠券说明中写道，喜茶系列的淡奶茶和浓奶茶中有10多款产品可以参与买一送一活动。与同样在大幅降价的瑞幸相比，9街区9专区只有5款车型。

【/h/]▲（喜茶店促销买一送一。图源/市界）

【/h/]事实上，喜茶降价并不是什么新鲜事。起初，它是高端茶的典型代表。据沙利文发布的《中国新式茶饮行业发展白皮书》显示，2020年，爱茶人士客单价将达到52元-56元，远超35元的平均客单价。

【/h/]2022年初，“喜茶告别30元”的话题更是登上热搜。随着消费者的反馈，喜茶已经开始全面降价。调价幅度在1-10元不等，单品最高调价在10元以内。降价后，主流门店的饮品已经彻底告别30元时代。其中，纯绿茶皇后和美式咖啡调价后仅9元。

【/h/]在那次降价营销中，喜茶强调“喜茶从来不是高价茶。"言语中透露出与过去的自己告别的意思。

【/h/]从30元，到10元，再到几元一杯，喜茶彻底脱下了它高贵的外衣。第一批粉丝郑娟震惊了。她忘不了在三里屯喜茶店排队40分钟，只为拿到奶茶后拍照发朋友圈的经历，也忘不了花36元买一杯多汁樱桃的日子。

【/h/]据报道，当时诞生了一批月入过万元的黄牛，Xi茶叶送给媒体的礼物直接是Xi茶叶免排队券。

【/h/]后来，郑娟觉得高茶的高品质特征正在减弱。许多柿子刚刚上市，所以她赶紧去买并品尝。她觉得里面的水多了一点，柿子肉也没有类似的甜点饮料多。"现在又加入了买一送一的阵营，有种高冷女神沦为村花的感觉。"

【/h/]浙商证券在一份报告中分析了茶叶口味变化的原因。2022年初，茶叶的大幅降价是由于人工和原材料成本的降低。例如，店内员工制作的栗子糊和芋头糊改为工厂制作的罐装栗子糊和冷冻芋头糊；用罐头代替新鲜水果可以节省约30%的成本。

【/h/]喜茶的一位前员工也在知乎上透露，在喜茶之前，所有茶的茶底都是新鲜淬火的，口感很好。后来，在大壶中煮沸后，茶叶被过滤出来，用冰块迅速冷却，然后储存在冰箱中。"如果你是一个经常喝茶的人，喝过2016年的茶和现在的茶，你应该会感觉到味道的变化。"

【/h/]& quot；早些年，办公室花几百元买一杯开心茶，这是领导赢得人心的标准。"在北京工作的白领杨梅说，去年喜茶和芬迪联名火了一把，她和同事还夸两家人门当户对。没想到，仅仅一年后，喜茶就卖出了一个位数的杯子。

【/h/]杨梅不禁感慨，喜茶最终还是被撸成了“普通人”。

【/h/]中国食品行业分析师朱表示，喜茶降价是一种降维打击，以迎合市场变化。在新式茶饮行业中，其在品牌运营、市场运营和创新方面具有一定的竞争力。

【/h/]& quot；喜茶的高端形象已经建立起来，价格也逐渐调整得更加亲民，这样就可以获得大量以前向往但不愿意喝的用户。"餐饮观察家林俊告诉《城市边界》。

【/h/]事实上，在喜茶降价仅一个月后的2022年，另外两个高端新茶饮品牌也开启了降价模式。奈雪的茶宣布经典产品大幅降价10元，部分产品9元起。乐乐茶将部分饮品的价格控制在20元以下，其中价格最低的纯茶鲜茉莉花绿以8元出售。

【/h/]这三家公司一致降价来为他们的商店拓展更多的顾客。根据Dining Book的一份新茶饮行业报告，2021年中国新茶饮的单价比20元以下的市场高出80%。奈雪的茶在2021年财报中直言，“我们感觉消费者的钱袋子捂得更紧了”。显然，与过去相比，低端消费市场更具吸引力。

【/h/]对于爱喝茶的人来说，这种试图降低价格以获得收入的愿望甚至更强烈。

【/h/]喜茶未上市，没有公开销售数据。据创业邦估算，喜茶2018年销售额达16亿元，2019年为35亿元，2020年和2021年分别为42亿元和53.53亿元。2021年，30岁的创始人聂云宸也以100亿元的财富入选《胡润百富榜》。

【/h/]但在2022年，情况变得不再乐观，喜茶的销售额仅为46.94亿元。而一向走性价比路线的蜜雪冰城，招股书一披露就展现出了强大的赚钱能力。仅在2022年，米雪冰城的销售额就达到136亿元，是喜茶的三倍多，同期净利润达到20.13亿元。

【/h/]更困扰喜茶的是门店规模的瓶颈。2018年，喜茶拥有163家门店，而2019年为390家。2020年，喜茶进入抢跑模式，一口气开出近300家门店，年底达到695家。然而，在随后的2021年和2022年，喜茶的门店数量停滞在800多家。原因是对直销概念的坚持限制了其发展。

【/h/]东北证券在一份报告中对喜茶与竞争对手奈雪的茶进行了博弈比较，并借此解构了喜茶后期的降价措施和开放动机。

【/h/]报告显示，2020年，喜茶门店规模遥遥领先。作为高端茶饮的老二，奈雪的茶抓住了新消费热潮的最后一个窗口，选择在2021年上市，率先打破了这种平衡。在充足的现金流支撑下，奈雪的茶加速门店扩张，迅速缩小与喜茶的差距，并于2022年5月完成门店数量的超车。

【/h/]在奈雪的茶高速开店的同时，喜茶却受制于现金流的压力。2022年开店步伐陷入停滞，门店数量差距逐渐拉大。在此背景下，2022年2月喜茶率先宣布降价，同年11月宣布开放加盟，实现了品牌和供应商价值。2023年4月，奈雪的茶再次掉队。

【/h/]窄门餐饮天眼查显示，截至目前，喜茶门店数量为3676家。仅在2022年，喜茶就开设了2396家门店，是前三年开店数量的四倍。虽然奈雪的茶后来遵循加盟策略，但门店数量不如喜茶，喜茶为1855家。人均消费方面，喜茶为17.51元，与比奈不相上下。阿尔弗雷德雪茶20.38元，比较接地气。

【/h/]而在门店分布上，喜茶也不再局限于北上广和新一线城市，二线及以下城市的门店占比已经达到近60%。

【/h/]降价、加盟、下沉之后，喜茶可以通过一系列组合拳再次前进。然而，据界面新闻报道，自第一批喜茶加盟商试水以来，聂云宸频频刷到“加盟店变丑”& quot降价后味道不好”和“加盟经营混乱”等吐槽。为此，聂云宸还要求一些加盟商更换店铺的招牌。

【/h/]在杨梅看来，这两年的爱茶有点乱，为了量而一再降价是一种掉价行为。然而，开放式加盟可能会造成产品质量和控制问题，这反过来又会造成“背信弃义”。但在增长面前，这些问题都变得不那么重要了。

【/h/]一些消费者已经从对茶的赞美变成了失望。在资本市场上，围绕着喜茶的光环已经逐渐消失。

【/h/]回顾2016年，喜茶获得了包括IDG在内的数十亿美元融资。此后，喜茶已完成四轮融资，投资方不乏红杉、腾讯、高淳、黑蚁等知名资本。2021年7月，喜茶以5亿美元创下中国新式茶饮行业融资新纪录，投后估值达到惊人的600亿元。

【/h/]当时很多业内人士认为，这可能是喜茶上市前的最后一波融资。结果，最后一轮没错，但上市推迟了。期间，喜茶多次传出上市传闻，均被公司否认。相反，奈雪的茶和茶百道等同行是首批IPO企业，米雪冰城、顾铭、上海阿姨和王霸茶记等未上市企业也提交了招股书。

【/h/]另一方面，最受青睐的品牌喜茶似乎是最荒凉的一个。根据林俊的观察，在2022年开业加盟前的年度报告中，喜茶提货单最高销量并未提及门店平均数据。"这可能说明喜茶公司的直营店已经过了高利润时代，造血能力不足。这种情况无法向投资者合理解释。特许经营业务贡献的现金流可以为直营业务持续输血。"

【/h/]超级奶爸联合创始人、天使投资人刘辉对《市场边界》表示，投资人投了喜茶后，没想到黑天鹅会有疫情，所以在上市前就推高到了600亿。

【/h/]高端品牌老二、市场认证的奈雪的茶上市后市值从200多亿港元降到100多亿港元，现在只有50亿港元。那么投资者的问题来了。即使喜茶实力再强，在上市后市值不变的情况下，能是奈雪的10倍吗？

【/h/]不难理解为什么市场上大部分声音认为喜茶转向规模导向，可能是为了提高自身估值，为上市做准备。"在资本压力的影响下，直营受到了限制，喜茶必须开放加盟。"刘辉说。

【/h/]事实上，它是茶行业开始衰落的分水岭阶段。天眼查App显示，2019年和2020年新式茶饮融资频次分别为40次和50次，2021年增至89次，对应融资金额达到峰值178.19亿元。之后就开始降温了。2023年全年共发生31起融资案件，公开披露金额为13.5亿元，不到2021年全年的十分之一。

【/h/]中国连锁经营协会发布的《2021年新式茶饮研究报告》也证明新式茶饮市场正在经历阶段性放缓，2020年增长率为26.1%，2022年将降至19%左右。而在未来2-3年内，增速可能会下降到10%-15%。

【/h/]& quot；很多茶饮品牌都希望在红利最好的时候完成上市使命。"开始感慨，“喜茶始终抱着她的身影不放，错过了扩张和冲刺资本市场的最佳时机。等我醒来的时候，已经太晚了。"

【/h/]目前奶茶赛道的竞争有多夸张？“窄门餐饮眼”显示，奶茶饮品赛道已涌入3169个品牌，共有418403家门店，且仍在增长。按照14亿人口计算，每3300人就有一家奶茶店。

【/h/]用刘辉的话说，“茶叶是一个没有核心壁垒的行业。很难区分产品。不仅喜茶面临这个问题，整个行业都面临这个问题。"喜茶如何从红海中突破重围？公司什么时候上市？喜茶始终没有给外界一个确切的答案，但留给它的时间恐怕不多了。

【/h/]更何况，摆在喜茶面前的是奈雪的茶和茶上市数百次后股价表现不尽如人意的事实。刘辉表示，连锁企业的根基是门店，一个是开新店的速度，一个是老店的管理能力，这考验着品牌力和系统支撑能力，但两者上市后都没有给出很好的答案。朱表示，从目前的市场环境来看，资金更喜欢追逐科技股。

【/h/]（郑娟、杨梅、林俊为化名）